ADRIANA MENDEZ

ENTREVISTA RADIAL FEBRERO 2010

2010-02-07T11:22:00.000-08:00

Para ver y escuchar la entrevista radial siga los siguientes enlaces

http://www.youtube.com/watch?v=nTQF8D2LZoI
http://www.youtube.com/watch?v=ANQYel2CX30
http://www.youtube.com/watch?v=fOsWnHkeKTY
http://www.youtube.com/watch?v=_H-oEhZQ6Ms

CAMBIO EMPRENDEDOR

AUTOESTIMA Y ASERTIVIDAD

“La principal tarea del hombre en la vida es darse nacimiento a sí mismo, llegar a ser lo que potencialmente es. El producto más importante de este esfuerzo es su propia personalidad.” Eric Fromm

La autoestima forma parte de nuestra personalidad de tal manera que para mejorar nuestra autoestima necesariamente tendremos que trabajar con nuestra personalidad.

La autoestima está relacionada con la autoimagen o el autoconcepto y que son los conocimientos y sentimientos que la persona tiene sobre sí misma.
La autoestima implica que nos sintamos valiosos y también que seamos eficientes.
Ambos factores han de ser progresivamente constatados y avalados por nuestras experiencias. Para comenzar a desarrollarla, primero debemos partir de la autoobservación, como ya había desarrollado en un artículo anterior, de las experiencias y acciones. También observar cómo vemos a los demás con respecto a nosotros (crítica, rechazo, halago, premio, censura, represión, castigo) y de si nuestras “demandas” son o no satisfechas.
Por lo tanto, la autoestima la podemos definir como el conjunto de creencias (limitantes o potenciadoras) y valores (virtuosos o viciosos) que una persona tiene acerca de quién es, de sus capacidades, habilidades, recursos y potencialidades, pasadas, presentes y futuras que le han conducido hasta donde está y que la llevarán hasta donde crea que puede llegar.
También, desde mi punto de vista, la autoestima se va desarrollando o dando forma a través de lo que los demás nos van marcando de nosotros y cómo esto nos afecta a lo largo de la vida.
Veamos ahora algunos síntomas de alta y baja autoestima:

Síntomas de alta autoestima

Una persona con la autoestima alta:
asume responsabilidades con facilidad;
está orgullosa de sus logros;
afronta nuevos retos con entusiasmo;
utiliza sus medios, oportunidades y capacidades para modificar su vida de manera positiva;
se quiere y se respeta a sí misma y consigue el aprecio y respeto de quienes le rodean;
rechaza toda actitud negativa para la persona misma;
expresa sinceridad en toda manifestación de afecto que realiza;
se acepta a sí misma;
no es envidiosa, ni celosa, ni rencorosa.

Síntomas de baja autoestima

Cuando una persona tiene su autoestima baja:
desprecia sus dones naturales;
otras personas influyen en ella con facilidad;
se frustra fácilmente;
se siente impotente;
actúa a la defensiva;
culpa a los demás por sus debilidades
Siente envidia y celos;
Puede ser hostil y agresiva;

Como verán hay que trabajar desde varios lugares y en forma sistémica para poder lograr un equilibrio más o menos duradero. Me gustaría comenzar primero por conocer e identificar las tres formas básicas de comunicación que nos va a facilitar o a impedir tener una autoestima alta. (Cabe aclarar en este punto que la autoestima alta no tiene nada que ver con un EGO sobredimensionado):
Las tres formas básicas de comunicación son:
La pasiva-agresiva
La agresiva
La asertiva
La pasiva-agresiva: es una forma de “irnos de un conflicto”. Se evita el conflicto no mostrando nuestros sentimientos y/o pensamientos por temor a ser rechazados, incomprendidos u ofender a otros por eso se subestiman sus propias opiniones y necesidades dando más importancia a la de los demás.
Es una manera inmadura de actuar; deshonesta, sarcástica, manipuladora en su forma más aguda, o sea no directa y por lo general se culpa a otros de los propios problemas o pesares. Generalmente, es la forma en que las personas se ponen en un lugar de “víctimas” de las situaciones como si fueran un “felpudo” de los otros.

Todo lo anterior va generando ira o bronca dentro de la persona (muchas veces sin ser conscientes de ello) y cuando la persona no “aguanta” más esta situación y explota se va al otro extremo de “comunicación”:
La agresiva: Cuando la persona adopta este tipo de comunicación entra en una pelea o conflicto. Actúa como aquel padre crítico que ante una sola situación generaliza y ataca; pone etiquetas de forma rápida e injusta; es hostil, insulta, comienza las frases con “Vos” o “Usted”. Es aquella persona que va a decir “Si te gusta bien y sino también” o “Así soy yo”. Adopta una posición de “poder” mal entendido donde esta persona está por arriba de los demás.

Tanto la pasiva-agresiva como la agresiva son formas de comunicación que hacen precisamente que la comunicación se corte, se empaste o se vea afectada seriamente.
La mejor manera de comunicar es la asertiva:

Asertiva:
Es la habilidad de expresar nuestros deseos en forma amable, franca, abierta, directa y adulta logrando así decir lo que queremos, expresando nuestros derechos sin herir los sentimientos de los demás. También esta forma de comunicar hace que seamos capaces de escuchar a los demás con respeto y atención aceptando que las posturas y puntos de vista de los demás no tienen porque coincidir con los nuestros y son aceptados. Comunicarnos asertivamente trae, entre otros resultados, el poder adquirir la flexibilidad y humildad necesarias para poder aprender cosas nuevas desde otros puntos de vista. Como vemos esta forma de comunicación es la deseable y la que es buena desarrollar para poder mantener nuestro equilibrio y nuestra estima alta.
En esta forma de comunicarnos es donde podemos decir que NO y poner nuestros límites sin culpa y poder negociar con nosotros y con los demás con facilidad. La asertividad consiste también en hacer y recibir halagos y en hacer y recibir quejas.

La asertividad es una actitud intermedia entre una actitud pasiva o inhibida y otra actitud agresiva frente a otras personas. Una persona asertiva suele ser tolerante, acepta los errores, propone soluciones factibles sin enojo, se encuentra segura de sí misma y frena pacíficamente a las personas que les atacan verbalmente. La asertividad impide que seamos manipulados por los demás en cualquier aspecto.
La asertividad parte de la idea de que todo ser humano tiene ciertos derechos. Aquí les dejo sólo algunos:

Derechos asertivos
Derecho a ser tratado con respeto y dignidad.
Derecho a equivocarse y a hacerse responsable de sus propios errores.
Derecho a tener sus propios valores, opiniones y creencias.
Derecho a tener sus propias necesidades y que éstas sean tan importantes como las de los demás.
Derecho a experimentar y a expresar los propios sentimientos y emociones, haciéndose responsable de ellos.
Derecho a cambiar de opinión, idea o línea de acción.
Derecho a protestar cuando se es tratado de una manera injusta.
Derecho a cambiar lo que no nos es satisfactorio.
Derecho a detenerse y pensar antes de actuar.
Derecho a pedir lo que se quiere.
Derecho a ser independiente.
Derecho a superarse.
Derecho a que se le reconozca un trabajo bien hecho.
Derecho a decidir qué hacer con el propio cuerpo, tiempo y propiedades.
Derecho a hacer menos de lo que humanamente se es capaz de hacer.
Derecho a ignorar los consejos de los demás.
Derecho a rechazar peticiones sin sentirse culpable o egoísta.
Derecho a estar solo aun cuando otras personas deseen nuestra compañía.
Derecho a no justificarse ante los demás.
Derecho a decidir si uno quiere o no responsabilizarse de los problemas de otros.
Derecho a no anticiparse a las necesidades y deseos de los demás.
Derecho a no estar pendiente de la buena voluntad de los demás.
Derecho a elegir entre responder o no hacerlo.
Derecho a sentir y expresar el dolor.
Derecho a hablar sobre un problema con la persona implicada y, en los casos límite en los que los derechos de cada uno no estén del todo claros, llegar a un compromiso viable.
Derecho a hacer cualquier cosa mientras NO SE VIOLEN los derechos de otra persona.

COMO ENTRENARSE: Para comenzar a entrenarse y ser asertivo, tener en cuenta los siguientes conceptos y ponerlos en práctica:
§ Enunciados en primera persona: expresar el sentimiento negativo que nos provoca la conducta de la otra persona: “Yo pienso /siento que …”
§ Describir objetivamente una conducta que nos molesta de nosotros mismos y expresar la conducta deseada y sus beneficios.
Comenzar a reflexionar sobre el cambio del modo de pensar. Ver que creencias limitantes tenemos y cambiarlas por otras más útiles o potenciadoras.
Vigilar en priorizar mis objetivos sin enredarme en lo accesorio, disfrutando el aquí y el ahora sin referencias al pasado (culpas) ni al futuro (preocupaciones).
Afirmar mis deseos o sentimientos, en vez de manipular a otros. Decido por mí mismo lo más posible, porque no delego MIS asuntos en manos de otros.
Celebro cuanto hago, siento o pienso, concentrándome en lo que tengo y no en lo que me falta.
Soy el único juez de mí mismo. Hacer que me respeten es más importante que gustar.
Resolver en vez de postergar. Confiar en mis capacidades. No me lamento ni rebajo mi empeño, sino que actúo de inmediato sin mirar atrás. Si me atasco o sufro un revés, problema o fracaso como cada uno lo quiera llamar, REDEFINO o re significo el marco o situación y veo y/o elaboro distintas posibilidades para crecer y aprender.
"Un hombre sólo posee aquello que no puede perder en un naufragio" (proverbio hindú). No poseo a nadie ni me posee nadie.
Quererse, respetarse es también ser asertivo. Ser asertivo es ser virtuoso. Todas las filosofías y casi todas las religiones aportan conceptos e ideas para poder transitar un camino deseable, vital y armónico tomando como eje central EL AMOR.

Cordialmente,
Adriana Méndez
www.adrianamendezonline.com

Entrevista radial enero 2010

2010-01-18T07:33:00.000-08:00

CAMBIO EMPRENDEDOR

EL PODER DEL CAMBIO: EL AUTOCONOCIMIENTO

Para ver y escuchar la entrevista radial siga los siguientes enlaces

http://www.youtube.com/watch?v=AKXUk1nktqA
http://www.youtube.com/watch?v=6BjsnnqXYvE
http://www.youtube.com/watch?v=bFaIKyUgB3E
http://www.youtube.com/watch?v=kZZik4ecTkg

El autoconocimiento ofrece un timón seguro para mantener nuestras decisiones laborales en armonía con nuestros valores más profundos.” Daniel Goleman La Inteligencia emocional en la Empresa.

“En mi visión personal del liderazgo destacan tres áreas principales: EL DESARROLLO DE UNO MISMO, las habilidades de influencia y comunicación y el pensamiento sistémico.” Joseph O’Connor Liderar con PNL.

“Aventurarse causa ansiedad, pero no aventurarse es perderse a uno mismo… Y la mayor de las aventuras es precisamente ser consciente de uno mismo.” Soren Kierkegaard (Filósofo)

“Cada hombre sólo tiene una vocación genuina, encontrar el camino hacia sí mismo. Su tarea será descubrir su propio destino-no uno arbitrario- y vivirlo totalmente con resolución dentro de sí mismo.” Herman Hesse Demian

“El camino para hacer es SER.” Laozi

“La gente no debería dar tanta importancia a lo que tienen que hacer como a lo que SON.” Meister Eckhart

“SER es un modo de estar en el mundo u orientación existencial. Tiene que ver con nuestro carácter, con nuestra orientación general hacia la vida; es un estado de actividad interna.” Eric Fromm

La mayoría de los autores más famosos que escriben sobre el emprendedorismo, y/o habilidades necesarias a tener en cuenta para liderar cualquier tipo de organización, siempre llegan a la conclusión de que antes que nada o en algún momento vamos a tener que concentrarnos en nosotros mismos. Quiero decir con esto, debemos tener un profundo conocimiento de nosotros si queremos lograr nuestros deseos, emprender un sueño, liderar un equipo de trabajo, formar una pareja y/o familia, en otras palabras, ser felices que ni más ni menos, la felicidad se encuentra dentro nuestro.

Les propongo comenzar este camino con una serie de temas que quizás puedan poner un poco de luz a través de una serie de artículos a lo largo de este año 2010 empezando por el autoconocimiento.

¿Qué es el Autoconocimiento?
Es el proceso de conocer al ser que vive en nosotros.
¿Para qué nos servirá conocernos más y mejor?
Puede haber muchas respuestas, pero ante todo POTENCIARA SU RENDIMIENTO.
Y para comenzar el camino hacia el CAMBIO y hacia EL AUTOCONOCIMIENTO, veremos primero en qué zona está:
§ En la oscura?
§ En la gris?
§ En la brillante?

Conteste este pequeño CUESTIONARIO para saberlo: (del libro: Change your life with NLP· Lidsey Agness)
l Cuando se levanta a la mañana, que hace..?
A) Sale de la cama contento porque está por empezar un día maravilloso por delante?
B) Tiene que arrastrarse para salir de entre las sábanas?
C) Se siente cansado ya que no pudo dormir bien?
l Cuando un amigo le pregunta cómo está, que le contesta?:
A) Estupendo! / Maravillosamente bien!
B) Bastante bien.
C) Ni preguntes! No quieras saber!
l Cuando piensa en los objetivos que tiene por delante..:
A) Se siente realmente motivado?
B) Piensa, “Qué objetivos?”
C) Se pone blanco, mal, mientras lucha por terminar el día?
l Su mejor amigo lo invita a hacer un viaje de aventura. Ud. que hace?:
A) Le dice “Si” inmediatamente.
B) Le agarra pánico porque nunca hizo algo así.
C) Dice que “No” y pone cualquier excusa.
l Cuando fue la última vez que hizo algo para desarrollarse?
A) Durante los últimos 2 meses.
B) No se acuerda.
C) Piensa:”Qué sentido tiene?
l Aparece una oportunidad, una promoción, un nuevo negocio, un cambio de compañía o de ciudad o país, etc.
A) Saborea el desafío?
B) Se dice a si mismo que nunca lo va a lograr?
C) Se comporta como el avestruz ya que ni siquiera vale la pena pensarlo?
Sume la cantidad de veces que eligió cada letra y luego vea los resultados sugeridos debajo:

La mayor cantidad de “A”: Felicitaciones! Ya se está moviendo hacia la dirección de la Zona Brillante.

La mayor cantidad de “B”: Aunque quizás no se haya dado cuenta, está en la zona Gris y es tiempo de trabajar para salir de ella y realizar cambios.

La mayor cantidad de “C”: Ahora veremos qué significa estar en la Zona Oscura y les aseguro que siempre hay maneras de empezar a salir de ella..

LA ZONA BRILLANTE:
Cuando estamos en esta zona o yendo hacia ella, experimentamos sensaciones de júbilo, alegría, adrenalina corre por nuestro cuerpo y mente. Nos sentimos exuberantes, cargados de optimismo; llevamos al límite nuestra mente y cuerpo de tal modo que hacemos que las cosas PASEN.
En esta zona es donde “cuidamos” y “homenajeamos” a nuestros sueños. Las personas que tienen el coraje de salir de la zona Gris para ir a la zona Brillante, es porque tienen y/o se sienten “arrastrados” por sus sueños.

LA ZONA GRIS:
“Mucha gente siente a menudo que sus vidas han sido malgastadas, que en vez de haber sido llenadas de felicidad, sus años han ido pasando con ansiedad y aburrimiento.” Mihaly Csikszentmihalyi

Y así es muchas veces lo que nos pasa al estar en esta zona. Quizás tenemos un buen trabajo, una linda familia pero… nos conformamos con lo que tenemos o con lo que nos pasa. Podemos estar toda la vida en esta zona, y quizás sin tener consciencia de que estamos aquí. Sin embargo, muchas veces algo sucede donde hacemos “click” y empezamos a vivir nuestros sueños y dirigirnos hacia la zona Brillante.
La zona Gris es el lugar donde muchas personas dejan partir sus sueños por algo que puede ser comodidad, confort, pereza, etc.
Esta es una zona donde nos sentimos “seguros”, cómodos, pero sin deseos profundos e inquietudes movilizantes que nos hagan sentir que “estamos vivos”.
En esta zona es donde escuchamos a muchas personas “contar” sus excusas para no salir o para quedarse:
“No soy bueno para hacer este negocio”
“Ya estoy demasiado grande para empezar a bailar.”
“No voy a conseguir otro trabajo con facilidad.”
“Hay muchos que ya haciendo esta actividad.”

¿Les suena familiar algunas de estas afirmaciones?

Como vemos muchas personas se quedan en esta zona por MIEDO! El miedo podría definirse como una Falsa Evidencia pero que Parece Real. El miedo viene muchas veces de nuestras propias creencias limitantes que tenemos de nosotros y de nuestras habilidades.

LA ZONA OSCURA:
Si el “dolor” en la vida de la zona Gris se pone muy intenso, entonces nos movemos hacia la zona Oscura. En esta zona es donde experimentamos el mayor dolor y puede ser causado por una separación, la muerte de un ser querido, un despido, una enfermedad, etc.
También podemos experimentar esta sensación de profundo dolor por circunstancias poco claras y cada persona tiene un umbral de dolor distinto. Cuando ese dolor ya se hace insoportable es cuando salimos de esta zona. Aunque parezca paradójico, el dolor es lo que nos ayuda a salir.

Veamos ahora por qué hay mucha gente que se queda tanto en la zona Oscura como en la Gris por mucho tiempo y no pueden cambiar.

10 Razones por las cuales las personas no pueden cambiar

1-Falta de motivación
2-Falta de consciencia
3-Patrones de conducta de larga data.
4-Falta de voluntad
5-Resistencia de nuestro entorno, familia, amigos, etc.
6-Falta de energía
7-Adicciones y obsesiones
8-Ego golpeado; baja autoestima
9-Miedo a las consecuencias
10-Un cambio no iniciado por uno mismo.

10 maneras de romper con lo anterior

1- Prestar atención a los “tironeos.”
2- Establecer objetivos claros.
3- Alinear su corazón y mente detrás de un resultado y disfrutar el viaje.
4- Tomar pequeños pasos hacia el cambio, uno a la vez.
5- Escuche, observe y modele gente que tiene o es lo que Ud quiere tener o ser.
6- Sea decidido y resistente a la oposición o a los obstáculos que se puedan presentar y CONTINUE.
7-Vea los “fracasos” como “fertilizantes” que abonan su camino hacia el objetivo.
8- Asóciese con gente positiva y que lo va a ayudar y brindar apoyo en sus propósitos.
9- Adquiera confianza en Ud. Mismo y en sus habilidades de logro.
10-HAGA SU VIAJE DIVERTIDO.

EL PODER DEL CAMBIO HACIA UNA VIDA DESEADA ES POSIBLE!
DEPENDE DE UD! ES SU DECISIÓN!

Cordialmente,
Adriana Méndez

www.adrianamendezonline.com
cyc_consultora@fibertel.com.ar

Entrevista radial diciembre

2009-12-29T03:20:00.000-08:00

Para ver y escuchar la entrevista radial siga los siguientes enlaces

http://www.youtube.com/watch?v=x61hndUQ9bw
http://www.youtube.com/watch?v=UAwZgqN_AEU
http://www.youtube.com/watch?v=otI5_qmIdOQ
http://www.youtube.com/watch?v=gH0K2EDLzGs
http://www.youtube.com/watch?v=dPlltJzUHJw

RESOLUCIONES DE FIN DE AÑO

Ya llega fin de año y por lo general las personas solemos enunciar lo que vamos a hacer o cambiar para el año entrante. Se lo suele llamar “Resoluciones de Fin de año”.

Son un Compromiso que alguien hace a un “proyecto o reforma de un hábito, un cambio de estilo de vida que se interpreta como ventajosa.” (Wikipedia)
Son tradiciones que tienen lugar en distintas culturas y/o religiones.

Historia de las Resoluciones de Fin de Año:

Esta tradición comienza en el año 135 AC con Jano, un mítico rey de Roma. Los romanos llamaron el primer mes del año por Jano, el dios de los comienzos y el guardián de las puertas y entradas. He was always depicted with two faces, one on the front of his head and one on the back. Siempre se representa con dos caras, una en la parte frontal de la cabeza y uno en la espalda. Thus he could look backward and forward at the same time. At midnight on December 31, the Romans imagined Janus looking back at the old year and forward to the new. Así, Jano podría mirar hacia atrás y hacia delante al mismo tiempo. The Romans began a tradition of exchanging gifts on New Year's Eve by giving one another branches from sacred trees for good fortune. Los romanos comenzaron una tradición de intercambiar regalos en la víspera de Año Nuevo, dando unos a otros ramas de los árboles sagrados para la buena fortuna. Later, nuts or coins imprinted with the god Janus became more common New Year's gifts. Más tarde, los regalos de Año Nuevo nueces o monedas impresas con el dios Jano se hizo más común.
La celebración del Año Nuevo es la más antigua de todas las fiestas. Fue observada por primera vez en la antigua Babilonia hace unos 4000 años. In the years around 2000 BC, Babylonians celebrated the beginning of a new year on what is now March 23, although they themselves had no written calendar. En los años alrededor de 2000 aC, los babilonios celebraban el comienzo de un nuevo año en lo que hoy es 23 de marzo.
The celebration of the New Year is the oldest of all holidays. It was first observed in ancient Babylon about 4000 years ago.In the years around 2000 BC, Babylonians celebrated the beginning of a new year on what is now March 23, although they themselves had no written ca

Después de muchas idas y vueltas y cambios, Julio César, en el 46 a. C., estableció lo que ha llegado a ser conocido como el Calendario Juliano. It again established January 1 as the New Year. Se establece 1 de enero como el Año Nuevo. But in order to synchronize the calendar with the sun, Caesar had to let the previous year drag on for 445 days.
Aunque la fecha para el Día de Año Nuevo puede no ser la misma en diversas culturas de hoy en día, es siempre un momento de celebración.
Volviendo al tema de las Resoluciones, como dijimos son un Compromiso de hacer algo nuevo o cambiar algo para el año entrante.

Pero, ¿qué es exactamente un COMPROMISO?
Compromiso significa mostrar lealtad, deber u honra hacia algo o alguien.
El término compromiso también se utiliza para referirse a cualquier tipo de acuerdo en el cual las partes asumen ciertas obligaciones.

Compromiso es un fenómeno esencial para coordinar acciones con otro y/ o con uno mismo.
También quiero expresar aquí el Compromiso Empresarial, tan importante para los emprendedores. Veamos de qué se trata brevemente:
Las personas son generadoras de los resultados organizacionales, entonces los empleados y/o emprendedores comprometidos constituyen una ventaja competitiva. Por eso, resulta trascendente para cualquier tipo de emprendimiento u organización conocer cuáles son algunos de los factores sobre los cuales pueden influir para favorecer este compromiso.

Estas son algunos de los factores a tener en cuenta para fomentar y/o generar Compromiso tanto Personal como Organizacional:
§ Características personales (necesidad de logro, edad, los roles, intereses centrales en la vida, etc.).
§ Características del trabajo (sentir el trabajo como un reto, identidad con la tarea, interacción con otras personas, retroinformación, etc.).
§ Experiencias en el trabajo (actitudes del grupo, percepción de la propia importancia en la organización, así como las inversiones de tiempo, esfuerzo y otras efectuadas en la organización, expectativas de recompensa, confianza en la organización, capacitación, etc.)
Recuerden estos factores a la hora de hacer o enunciar sus Resoluciones de Fin de Año, con el propósito de poder cumplir con ellas. Siempre recordar que debe haber una utilidad (para nosotros, organización, familia, etc.) en el cambio o nuevo hábito a comenzar y hacerse preguntas tales como:
¿Por qué deseo esto? ¿Por qué es importante para mí llevar a cabo este cambio o deseo? Siempre recordar cuál es la motivación que hay detrás del deseo o resolución y cada cierto tiempo, chequear si estamos en el camino correcto a cumplirla. También recordar enunciar algunas resoluciones, y no muchas a la vez. Una vez cumplida alguna de ellas, DARSE UNA RECOMPENSA, FESTÉJENSE!

Debajo les dejo una lista de las Resoluciones más comunes que hacemos las personas para esta época del año:
Estar más en forma o saludable
Pagar una deuda
Ser más organizado
Escribir un libro o llevar un diario
Conseguir un mejor empleo o comenzar un emprendimiento
Capacitarse
Cambiarse de casa o de ciudad
Ser más solidario
Estar más calmados
Paz
Un nuevo amor
Mejorar la relación con alguna persona
Realizar alguna acción para mejorar la comunidad donde vivo (especificar)
Respetar las normas de cualquier índole (Especificar)
Otras

Y Uds. queridos amigos, ya pensaron en sus Resoluciones para el 2010?
Les deseo lo que Uds. deseen y que se comprometan con el cumplimiento de sus Resoluciones.

Cordialmente,
Adriana Méndez
www.adrianamendezonline.com
cyc_consultora@fibertel.com.ar

Entrevista radial noviembre

2009-11-22T15:36:00.000-08:00

Para ver y escuchar la entrevista radial siga los siguientes enlaces

http://www.youtube.com/watch?v=OVDNj0SKvkE
http://www.youtube.com/watch?v=K9uudhezrGk
http://www.youtube.com/watch?v=nbTEdMkBaOw

10 Errores comunes en nuestras presentaciones

Cada vez que tenemos que hacer una presentación ya sea formal o informal de nuestros servicios o productos, podemos incurrir en alguno de los siguientes errores o llamados “desastres” en ellas.
Veamos la siguiente lista de errores y sus posibles soluciones.

Que hacer cuando…?
1- La persona que toma la decisión de comprarnos nuestros servicios o productos se tiene que ir en la mitad de nuestra presentación:
Esta es una situación que puede pasar más a menudo de lo que creemos, por eso es sumamente conveniente que expliquemos nuestro punto o puntos principales en los primeros minutos de nuestra presentación.

2- Cuando llegan a hacer la presentación, les avisan que sólo tienen 15 minutos y no 45’ como había sido planeado.
Hablar más rápido no sería aquí una solución. Hay que pensar sí, rápido y contar lo más relevante de nuestra presentación en esos 15’ que disponemos. Lo más deseable es pensar este resumen de antemano para tenerlo presente para recordar los puntos que queramos remarcar.

3- Alguien hace una pregunta que Ud. planea contar en detalle más adelante en su presentación:
Contestar “más adelante en la presentación lo veremos…” no es aconsejable ya que la persona se quedará con esta respuesta y no se concentrará en lo que sigue. Es conveniente contestar algo en general y sí decir que más adelante en la presentación veremos más detalles.

4- Se hace un “blanco” en nuestra mente o se “pierde el hilo” de lo que estábamos diciendo.
Esto suele suceder con frecuencia en muchas presentaciones.
Lo mejor es pedir disculpas y comenzar nuevamente con una sonrisa. Las personas de la audiencia suelen ser empáticas si se les dice lo anterior y todo seguirá bien.

5. Alguien hace una pregunta que Ud. no sabe la respuesta:
Contestar “No lo sé” es lo recomendable y comprometerse a buscar la respuesta. Pedir el mail o teléfono para dársela. Recordemos que las personas podemos saber mucho pero no sabemos todo por lo tanto la humildad de decir “no se” debe estar presente y ser una fuente de aprendizaje por si esa pregunta aparece en otra ocasión.

6- Esperaba encontrarse con 5 personas pero cuando llega hay 10 o más.
Si tenía material para dar, olvidarse de ello y usar la pizarra y comenzar a anotar los puntos principales. Recuerde que Ud. es el experto en lo que va a presentar y sabe los puntos. Siempre sonría.

7- Su garganta se secó.
Asegúrese siempre antes de comenzar de ver si hay agua cerca. También tenga a mano pastillas. Aunque parezca obvio solemos olvidarnos de estos detalles.

8- Se caen las hojas de apuntes o recordatorios.
Haga un chiste sobre su “torpeza” y ordénelas antes de retomar la charla y agradezca que las haya ENUMERADO.

9- Planea seguir página por página su presentación pero se da cuenta que su ritmo no es el mismo que su audiencia.
El riesgo de dar material a la audiencia antes de comenzar es que las personas suelen leerlo de antemano o ir a un ritmo personal. Para evitar esto, es recomendable dar el material después o si lo necesita para su presentación, hacer un breve comentario antes de comenzar de los contenidos del material y cómo va a ser usado.

10- Si Ud. tiene que presentar su producto o servicio a una sola persona y esta reunión es en la oficina de su posible cliente y éste le ofrece sentarse en un sillón profundo: Pídale sentarse en una silla. Es más probable pensar con más claridad, estar en control y más confiado en una silla que en un sillón profundo.

Seguramente debe haber más “pequeños errores” que los enumerados aquí. Si alguna persona le ha pasado algo que aquí no se ha dicho y quiere compartirlo conmigo, será bienvenido!!

Cordialmente,
Adriana Méndez

www.adrianamendezonline.com
cyc_consultora@fibertel.com.ar

Entrevista radial octubre

2009-10-12T13:43:00.000-07:00

Para escuchar y ver la entrevista radial siga los siguientes enlaces

http://www.youtube.com/watch?v=C-PgzrFSnUM
http://www.youtube.com/watch?v=6MkY5RAPJOE
http://www.youtube.com/watch?v=MiEVC7svaeE

Oratoria: Como presentar su producto o servicio en forma efectiva

Definición de oratoria

Por oratoria entendemos:
El arte de hablar con elocuencia.
Disciplina del género literario que se aplica en todos los procesos comunicativos hablados, tales como conferencias, charlas, exposiciones, narraciones, etc.
Podemos decir que en casi cualquier contexto, se aplica la oratoria con el fin de persuadir. Persuadir es hacer que las personas tomen decisiones y actúen a voluntad.
Por supuesto, las ventas entran en este contexto; por lo tanto debajo presento algunas recomendaciones a tener en cuenta a la hora de presentar nuestro producto o servicio:
· Saber cómo guardar en la memoria lo que tiene que expresar ante el o los clientes.
· Desarrollar un esquema y organización del discurso, siguiendo pasos bien definidos y una organización determinada, por ejemplo: Planteamiento, Desarrollo y Conclusión.
· Cómo involucrar emocionalmente a los oyentes para poder persuadir, convencer y vender una idea que induce a la acción.
· Obtener auto confianza, serenidad y seguridad frente a una audiencia o cliente.
· Darle fuerza al mensaje y producir un fuerte impacto en los oyentes.
· Manejar las intervenciones o preguntas inesperadas por parte de los clientes.

Para poder presentar el producto o servicio a una determinada audiencia, no se necesita ser un orador experimentado ni atrevido, sino que debe:

· Conocer los principios básicos que rigen la comunicación verbal y la comunicación gestual.
· Manejar adecuadamente su cuerpo, espíritu y su mente.
Todo debe confluir para que pueda convencer, y atrapar la atención de sus oyentes, esto le permitirá "vender" en forma adecuada la idea que usted quiere trasmitirle al cliente, como ser:
• Hablar del producto y/o servicio en forma clara, simple y concisa
• Hablar con el cuerpo y enviar los mensajes no verbales adecuados como ser:
ü Postura corporal erguida, brazos abiertos, mostrar las palmas de las manos en lo posible; sonrisa sincera; mantener contacto visual las ¾ partes de la conversación pero no mantenga por mucho tiempo el contacto visual con una determinada personas ya que ésta puede sentirse invadida.
ü Evitar frotarse las manos ya que esto puede ser considerado como un signo de “bueno, voy a ganar dinero con Ud.”
ü Use técnicas de persuasión como son las metáforas, anécdotas y el humor.
ü El temor de hablar en público es uno de los principales temores aunque sólo estemos con un cliente, especialmente si es un cliente potencial. El 41% de las personas sufren algún tipo de ansiedad al hablar frente a una audiencia y estos síntomas son: palmas frías y sudorosas, taquicardia, pérdida de memoria (blanco) y dificultad para respirar. Mark Twain dijo lo siguiente: “Hay dos tipos de presentadores: Aquellos que están nerviosos y los mentirosos.”
§ Visualizarse hablando del producto o servicio: Imagínese hablándole al cliente con seguridad y confianza. Si Ud. Se imagina siendo exitoso, entonces tiene grandes chances de serlo.
§ Aprender a relajarse: Ud puede bajar la tensión haciendo el siguiente ejercicio: Siéntese confortablemente en una silla con la espalda derecha; respire despacio, reteniendo su respiración por 4 ó 5 segundos y luego exhale. Para relajar los músculos faciales, abra la boca y los ojos mucho y luego ciérrelos fuertemente. Haga esto varias veces.
§ Concéntrese en el mensaje- no en Ud.: Los nervios se disiparán si Ud concentra su atención en el mensaje y en su audiencia.
§ Gane Experiencia: La experiencia construye confianza que es clave a la hora de presentar un producto o servicio. Cuántas más veces lo haga y lo practique más relajado y seguro se sentirá.

Cordialmente,
Adriana Méndez www.adrianamendezonline.com

Entrevista radial septiembre

2009-09-14T08:30:00.000-07:00

Vea y escuche la entrevista radial ingresando en

http://www.youtube.com/watch?v=HUoamNtZyjE y en
http://www.youtube.com/watch?v=MWTSakOBHz8 y en
http://www.youtube.com/watch?v=n2kmbvHpMzc

ETAPAS DE LA VENTA (Parte 2)

En este artículo seguiremos desarrollando otro de los filtros que forman parte de nuestros Modelos Mentales y que son los Metaprogramas o Estilos de Elección. Para recordar qué son los Estilos de Elección Determinantes y Primarios, podrán encontrarlos en el artículo Etapas de la Venta (parte1) de Agosto 09.

Estilos de Elección Secundarios (o de a pares)

Orientado a Objetivos / Alejándose de problemas:
Orientado a objetivos: Son las personas que piensan en términos de objetivos a alcanzar. Están motivados por el desafío, el logro, lo que hay que adquirir, obtener, realizar.
Metáforas Lingüísticas:
“Lo puedo hacer”
“Lo voy a conseguir”
“Se puede lograr”
“Consideremos los beneficios”
“Miremos el vaso medio lleno”

Alejándose de problemas: Son las personas que están atentas a lo que debe evitarse, aquello que puede causar problemas. Son prudentes y precavidas. Señalan los obstáculos que pueden surgir durante la implementación de un proyecto.
Metáforas Lingüísticas:
“ Piénselo”
“Pueden surgir problemas.”
“Evite discusiones.”
“Elijo esto para que no….”
“Considere los inconvenientes que pueden aparecer”

Marco Interno / Externo: Algo o algún otro decide por mi lo que es bueno, malo, justo, erróneo, divertido, aburrido, etc.
Que diremos para reconocer este estilo de elección?:
Marco Externo:
Metáforas Lingüísticas:
“Necesito tu aprobación”
“Ud que opina?”
“Me dijeron que…”
“Mi médico me mandó…”.
“Mi marido opina que…”
“Se dice que….”

Marco Interno:
Metáforas Lingüísticas:

“ Sólo yo puedo decidir…
“Lo voy a considerar…”
“Yo creo que…”
“Yo sé que…”
“Deje la información, yo le comunico mi decisión”

General / Específico

El modo en que segmentamos la realidad está determinada por este estilo. Las personas que preferencian el Estilo General, tienen percepciones globales, segmentan la realidad en grandes partes, ven la totalidad de los proyectos y dan importancia a los grandes lineamientos. Para estas personas los detalles sin contexto son una pérdida de tiempo.
Las personas que preferencias el Estilo Específico juntan pequeñas piezas y construyen una imagen global. Segmentan la realidad en partes pequeñas y les interesan más los detalles que el conjunto. Tienen visiones parciales.

Similitudes y Diferencias

Los que eligen por SIMILITUD, primero buscan los parecidos. Se sienten cómodos con sus tendencias a percibir las similitudes más que las diferencias. Para captar su atención la clave está en destacar las similitudes entre aquello que se les propone y lo que ellos ya conocen, luego mostrarles las diferencias.

Metáforas lingüísticas:
“Lo que tienen en común..”
“Lo mismo que...”
“Me recuerda a...”
“Como lo hicimos siempre...”
“Mantengamos el estilo...”

Los que eligen por DIFERENCIAS buscan lo distinto y original. Necesitan conectarse con cosas nuevas y aceptan los cambios con facilidad. Para captar su atención la clave es destacarlo nuevo, lo exclusivo.

Metáforas lingüísticas:
“Totalmente diferente...”
“Como nadie...”
“El único en su especie...”
“Nadie lo tiene...”
“Nunca se habló de esto...”

TIEMPO

Orientado al pasado
Orientado al futuro
Orientado al presente

Estas orientaciones de tiempo pueden ser la base de destrezas excepcionales, pero también pueden crear problemas en la vida de las personas. Por ejemplo, tal vez Ud. conozca a alguien que siempre está preocupado por el pasado, o a alguien que jamás hace planes para el futuro o a otro que siempre está planificando y rara vez es capaz de disfrutar el presente.

Clásicos, tradicionales, conservadores
Metáforas lingüísticas:
Todo tiempo pasado fue mejor.
En mi época...
Qué tiempos aquellos...
Antes esto no pasaba....
Siempre se hizo así...

De avanzada, futurólogos, progresistas.

Metáforas lingüísticas:
Ya va a cambiar...
Ya pasará la crisis
Otra vez será
Tenemos que mejorar
La próxima vez
Dale tiempo
Hombres del futuro

actualizado, moderno.

Metáforas lingüísticas:

Aquí y ahora
Si no es ahora cuándo
Hoy por hoy
Ahora o nunca
El tiempo es oro
Vivamos el hoy
No dejes para mañana lo que puedas hacer hoy.
Hoy es el primer día del resto de mi vida.

ACOMPASAR / DESACOMPASAR

Acompasar:
Acompasan a los demás y los demás se sienten entendidos por estas personas. Hacen sintonía con mucha facilidad.

Desacompasar:
Si, pero...
Las personas con este Estilo ante la presentación de una idea o propuesta primero asienten, luego se rectifican y manifiestan otra idea. Frente a la presentación de un proyecto, ellos darán una lista de “sí, pero...” El “sí, pero...” es una pauta habitual que actúa de manera automática. Esta actitud genera contraejemplos que, a veces, resultan claves de la actividad creadora.

Metáforas lingüísticas:
Si, pero..
¿Y si llueve?
¿Y si no se vende?
¿Y si no consigue recursos?
Etc.

Respuesta Polar:
Los que eligen por POLARIDAD responden, automáticamente, de manera opuesta a la que el interlocutor quiere producir. Si alguien les propone salir a dar un paseo responderán que prefieren quedarse en casa, si se les pide una respuesta inmediata dirán: “No, después.”
La clave para lograr objetivos con estos electores es proponerles lo contrario a aquello que deseamos obtener.

Metáforas lingüísticas:
Sí / No
Blanco / Negro
Ahora / Después
Etc.

Todas estas características son importantes de tener en cuenta ya que pueden traer dificultades en la comunicación, especialmente cuando queremos establecer prioridades.

Cómo siempre digo, ningún estilo o elección que hagamos es mejor que otra pero sí es importante elegir uno u otro de acuerdo a las circunstancias, las tareas y el contexto para así obtener o acercarnos más al resultado que deseamos.

Adriana Méndez
www.adrianamendezonline.com

Entrevista radial agosto

2009-08-16T13:21:00.000-07:00

Escuche y vea la entrevista radial completa a la Prof. Adriana Mèndez ingresando en estos enlances

http://www.youtube.com/watch?v=efeegnyN2zs
http://www.youtube.com/watch?v=YMHTKLK4GfI
http://www.youtube.com/watch?v=Hh9br-40504
http://www.youtube.com/watch?v=EXKZgEAWXgk
http://www.youtube.com/watch?v=3Kgu2-l2Ru0

ETAPAS DE LA VENTA

Todo vendedor experimentado sabe que existen tres etapas a la hora de vender:
1) PREVENTA
2) VENTA
3) POSVENTA

Veamos qué implica y qué cosas se hacen en cada etapa.

1) LA PREVENTA: En esta etapa lo primordial es el CONOCIMIENTO de distintos aspectos a tener en cuenta. Estos aspectos son:

ü La empresa
ü El cliente
ü La competencia
ü El producto o servicio
ü El vendedor

La Empresa:
¿Qué debemos conocer de nuestra empresa?
Tener un conocimiento cabal de la empresa para cual estamos trabajando es crucial. Saber cuál es la imagen que tiene en el mercado. Cuales son sus valores, su misión y visión. El posicionamiento en el mercado. Su organigrama o estructura. Qué rol exactamente cumplimos dentro de la empresa. Como siempre digo, esto que acabo de enumerar para un vendedor parecerá obvio pero muchas veces por obvio, lo obviamos y sólo conocemos algo de lo mencionado o lo conocemos superficialmente.

Conocer los valores y ver cómo son llevados a la acción es de suma importancia en estos tiempos que corren. Cómo demostramos cada uno de nosotros que actuamos a través de los valores que dice y se explicitan en la Visión de la empresa. ¿Están estos valores alineados con los de cada persona que forma parte de la empresa?

El cliente:

Conocer las necesidades de nuestros clientes o futuros clientes es algo que el buen vendedor debería tener presente. Hacerse las siguientes preguntas servirá para obtener la información que necesitamos. Si lo desean pueden anotar sus propias respuestas.
¿Qué es un cliente?
__________________________________________________________
¿Quienes son nuestros clientes?
__________________________________________________________
¿Todos los clientes quieren lo mismo?
__________________________________________________________
¿Cuáles son sus necesidades?
__________________________________________________________
¿Están cubiertas?
__________________________________________________________
¿Cuáles son las quejas más comunes?
_________________________________________________________
¿Cómo las resuelven? ¿En qué tiempo?
_________________________________________________________
¿Cómo creen que los clientes se sienten comprendidos y satisfechos?
__________________________________________________________
¿Qué acciones toman los vendedores y/o empresa frente a esto?
__________________________________________________________
¿Conocemos bien a nuestros clientes? ¿Sabemos cómo se comunican con nosotros?
__________________________________________________________

La competencia

Para una mejora continua real, conocer a nuestra competencia forma parte del entrenamiento.
¿Quienes son nuestros competidores? ¿Cuál es su estructura?
¿Cómo se diferencian de nosotros? ¿Cuál es la porción del mercado que cubren?
¿Cuál es su política de precios? ¿Cómo publicitan o promocionan sus productos o servicios?

El producto o servicio:

¿Cada vendedor conoce exactamente el producto o servicio a vender? ¿Puede dar detalles y/o razones por las cuales sería muy bueno comprarlo? ¿Sabe hacer frente a las objeciones que pueden hacerle? Cuántas veces nos ha pasado de hacerle alguna pregunta sobre un producto al vendedor, sin importar cual sea el contexto, y la respuesta es NO SE. No está mal responder NO SE pero inmediatamente tener la actitud de averiguar eso que no se sabe para la próxima ocasión. Esto es parte de la actitud a tener a la hora de vender.

El vendedor:

En otros artículos hemos hablado bastante acerca del conocimiento que tiene que tener el vendedor de si mismo. Como dijimos en alguna oportunidad, primero “vendemos” al vendedor o sea a nosotros mismos. Si nos “vendemos bien” vamos a generar confianza en el cliente y así quizás lograr la venta y desarrollar una relación con este cliente que nos seguirá comprando y muchas veces recomendando.
Hemos hablado de conocer nuestro mapa mental primero para luego poder entrar al mapa o mundo de nuestros clientes. Hasta ahora hemos visto como está formado este mapa o modelo mental:
ü canales de comunicación: Visual, Auditivo y Kinestésico o sea los Filtros Neurológicos.
ü Hemos hablado sobre el filtro del Lenguaje
ü Y el filtro de Creencias.

Ahora llegó el momento de seguir conociéndonos un poco más y hablaremos de otro de los filtros que forma el mapa mental o modelo mental de cada persona:

LOS METAPROGRAMAS o ESTILOS DE ELECCIÓN
Hay tres tipos: Determinantes, Primarios y Secundarios

¿Qué son los metaprogramas?
“Son las claves de cómo una persona procesa la información que recibe. Son patrones o modelos internos poderosos que deciden cómo formamos las representaciones internas que dirigen nuestro comportamiento.
Suministran la estructura que determina a qué prestamos atención, qué conclusiones sacamos de nuestras experiencias y hacia qué nos conducen.” Anthony Robbins

Brevemente detallaré cuáles son estos Metaprogramas:
ü DETERMINANTES: Modo de plantarnos frente a la vida. Como me ubico en el mundo
SELF –OTHERS
El circuito que establece este estilo es dinámico. Lo importante es detectar dónde comienza a la hora de tomar una decisión
SELF: Preferencia el sí mismo
OTHERS: Preferencia a los demás

Qué diremos cuando actuamos desde el SELF: “Si yo estoy bien, los demás están bien.”
Que diremos cuando actuamos desde el OTHERS. “ Si los demás están bien, yo estoy bien.”

ü PRIMARIOS
GENTE: Presta atención a las personas, sus sentimientos y las relaciones. Elige estar CON la gente.

ACTIVIDAD: Necesita acción, movimiento, producción. Conoce a través del trabajo y la acción.
TIEMPO: El control sobre el tiempo, y los horarios es de suma importancia para aquellas personas que tienen este estilo de elección. Van a planear bien cada cosa que tiene que hacer y le pondrán por supuesto un determinado tiempo para realizarla.

COSAS: Presta atención a los objetos, productos, herramientas, sistemas. Colecciona. Une el afecto a los objetos.

LUGAR: Presta atención a su entorno físico. El lugar es importante, tiene en cuenta el paisaje, clima, edificación, decoración, ambientación, etc.

INFORMACIÓN: Necesita saber, aprender, informarse, estudiar, recolectar datos, para poder pasar así a la acción.

ü SECUNDARIOS: (DE A PARES)

ü Orientado a Objetivos / Alejándose de problemas
ü Marco Interno / Marco Externo
ü General /Específico
ü Acompasar / Desacompasar
ü Asociado /Disociado
ü Similitudes / Diferencias
ü Tiempo: Orientado Pasado / Presente / Futuro

Cómo siempre digo, ningún estilo es mejor que otro pero sí es importante elegir uno u otro de acuerdo a las circunstancias, las tareas y el contexto para así obtener o acercarnos más al resultado que deseamos.

Dejaremos para el próximo artículo el desarrollo de los Metaprogramas Secundarios (o de a pares) y las dos etapas de la venta que restan: La venta misma y la Posventa.

Cordialmente,
Adriana Méndez
www.adrianamendezonline.com

Entrevista radial julio

2009-07-19T07:40:00.000-07:00

El Valor de las Creencias

“Si crees que puedes o si crees que no puedes, estás en lo cierto.” Henry Ford

Las creencias son uno de los filtros más importantes que modelan nuestro mapa o modelo mental.

¿Qué es una creencia?
Es una generalización. Es un filtro que produce atención selectiva
Es un sentimiento de certidumbre acerca de una idea.
Más específicamente, son generalizaciones que hacemos sobre las causas, los significados, los límites de nuestro mapa mental, nuestras conductas, nuestras capacidades y nuestra identidad. Como vemos muchas de nuestras limitaciones y/o potencialidades están determinadas por nuestras creencias en cualquier contexto.
Muchas veces es en este filtro donde las personas necesitamos hacer palanca para el CAMBIO. Es aquí, en las creencias, donde residen muchas de las dificultades que nos obstaculizan conseguir el objetivo deseado o vivir la vida del modo en que deseamos vivirla.
Este filtro es muy importante ya que estamos ante el permiso o motivación para desarrollar las capacidades y el eje sobre el que construimos toda nuestra existencia. Es aquí donde nos preguntamos o sería muy conveniente preguntarse ¿por qué hago o haría tal o cual cosa? ¿Por qué las cosas son como son y no de otro modo? ¿Creo que soy un buen vendedor? ¿Creo que soy hábil para tal o cual cosa? ¿Es importante para mí la capacitación o mejora continua? ¿Me hago responsable de mis actos y resultados o creo que lo que me pasa es por “culpa” de otros o del entorno? Y así podríamos continuar con las preguntas que corresponden a este filtro, el de las Creencias.
Entrelazados con el complejo sistema de creencias, se encuentran nuestros valores y criterios y que en su conjunto dan forma a lo que conocemos como identidad. Por eso la pregunta ¿Por qué? nos traslada siempre a una creencia subyacente y éstas no son otra cosa que manifestaciones o expresiones lingüísticas de nuestras experiencias subjetivas.

¿Cómo una idea se transforma en Creencia?
Las referencias reales o imaginarias se organizan a partir de una idea y producen la sensación de certidumbre o lo que comúnmente llamamos “verdad” o “realidad”.

¿Cómo se instala una Creencia?
ü Por intensidad emocional con que se vive la experiencia.
ü Por repetición de las experiencias de referencia.

Cuando aceptamos una creencia, ésta desarrolla toda una serie de entramado de relaciones causales y de significado que condicionan la vida de una persona. Si las creencias que tiene una persona lo mantiene atrapado en situaciones generadoras de conflictos internos y externos, entonces esta persona se irá deteriorando progresivamente hasta su autodestrucción. Esto pasa también en grupos u organizaciones. Las creencias son una de las razones generadoras de guerras, conflictos de relación con los demás, deterioro del trabajo en equipo, etc.

Tipos de Creencias: Las creencias no son ni buenas ni malas. Son potenciadoras y útiles o limitantes e inútiles.
ü Facilitadoras: Se constituyen en permisos que operan sobre las capacidades y el comportamiento.
ü Limitantes: Se constituyen en obstáculos que inhabilitan, incapacitan e impiden encontrar opciones y recursos.

Veamos qué pasa con las creencias que nos limitan: Ellas suelen adoptar una de las siguientes formas:
ü Limitaciones por falta de esperanza. Creer que el objeto deseado es inalcanzable, independientemente de las propias capacidades.
ü Limitaciones por falta de capacidad: Creer que el objetivo es posible, pero no se tienen las capacidades necesarias para obtenerlo.
ü Limitaciones por falta de motivación: Creer que no merecemos alcanzar el objetivo por algo que hicimos o dejamos de hacer.
ü Limitaciones por expectativas catastróficas: Creer que se auguran desenlaces desastrosos como consecuencia de nuestras acciones independientemente de la calidad de ellas.(1)

La buena noticia frente a todo esto, es que la PNL cuenta con una serie de técnicas para poder cambiar aquellas creencias limitantes por aquellas que nos faciliten o nos sean más útiles en una determinada situación, momento o contexto de cualquier índole.

Veamos ahora a modo de ejemplo algunas creencias limitantes y algunas facilitadoras o potenciadoras:

CREENCIAS LIMITANTES

No puedo equivocarme
Tengo que hacer sentir bien a todos.
Tengo que hacer todo bien
Soy así desde que nací y no puedo cambiar
No basta ser bueno, tengo que ser el mejor
Si me quieren tienen que saber lo que necesito, si lo pido no tiene gracia
No me arriesgo, los cambios traen problemas
El tiempo nunca alcanza
Cuando algo va bien, siempre pasa algo malo
La vida se acaba en un soplo
Cuando disfrutas algo, después seguro que sufris.
Hay que correr, el que se retrasa pierde oportunidades
A mi todo me cuesta más que a los demás
La gente es como es y no cambia

CREENCIAS POTENCIADORAS O FACILITADORAS

Puedo mostrar afecto por las personas que quiero
Expreso claramente mis conflictos
Les comunico lo importantes que son para mí.
Puedo adaptarme a diferentes ambientes y situaciones sociales
Me merezco querer y ser querido.
Puedo resolver situaciones sin apelar a la violencia
Tengo derecho a mostrar mis sentimientos
Disfruto de jugar y competir, no importa si gano o pierdo
Amo la vida, siempre vale la pena vivirla.
Puedo vivir de acuerdo a mis valores y objetivos. Me hago responsable de lo que digo
Sé poner límites
Puedo buscar alternativas
Ante una pérdida puedo llorar y mostrar mi tristeza
Termino lo que empiezo

Práctica:
- Marque aquellas creencias de cada lista con las que se identifica.
- Anote ahora algunas creencias limitantes y facilitadoras que no estén en la lista: ...................................

¿Qué pasa cuando las personas nos enfrentamos ante una experiencia que nos es desconocida y amenaza la cohesión interior? En ese momento realizamos una evaluación para resolver esa discrepancia y por lo general ésta adopta la forma de la justificación, racionalización o juicio y busca en las experiencias referenciales razones para rechazar la experiencia no confirmante. Si esto no da resultado es necesario el CAMBIO. Por lo tanto, cuando la evaluación no confirma la creencia, tengo que cambiar.

“Siempre es importante estar seguro de que lo nuevo no es peor que lo viejo... Si todo permanece igual (cosa que no sucede a menudo), lo viejo, que en cierto modo ha sido puesto a prueba, tiene mayores probabilidades de ser viable que lo nuevo, que no ha sido probado en absoluto.” Gregory Bateson (1979)

Según la cita de G. Bateson podemos entender por qué es bastante común que a las personas nos cueste cambiar algo que ya hemos establecido como verdadero. Lo que les propongo es estar atentos y ver si algunas de nuestras creencias están ya “viejas” para seguir siendo usadas y así desafiarlas y poder “renovarlas” por otras que ahora nos sean más útiles.

Cordialmente,
Adriana Méndez
www.adrianamendezonline.com

(1) “Curso de Master en PNL” de Salvador Carrión López

Entrevista radial junio

2009-06-15T11:18:00.000-07:00

EL PODER DE LAS PREGUNTAS

En el artículo “El Poder de las Palabras” desarrollamos en parte la complejidad del lenguaje verbal.
Cuando emitimos un mensaje hay mucha información que queda sin decir y que muchas veces es la causa de los malos entendidos y del comienzo de conflictos tanto con otras personas como con nosotros mismos. Vimos también una herramienta fundamental a la hora de obtener esa información faltante: El Metamodelo del Lenguaje.
Vamos a continuar profundizando la utilización de esta herramienta que se vale de la habilidad para preguntar adecuadamente para obtener información de calidad. Primero, recordaremos qué puede hacer esta herramienta para nosotros:

El Metamodelo del Lenguaje aporta:
Un conjunto de técnicas interrogativas basadas en la comunicación verbal del cliente o interlocutor consiguiendo con ellas una rápida y mejor comprensión del mensaje.
Claves verbales con las que se consiguen iniciar cambios, transformaciones, motivaciones, etc.
Capacidad y estrategia verbales para acceder a la estructura profunda (la representación verbal más completa) del cliente o interlocutor con el fin de identificar y eliminar la raíz de los problemas.

Objetivos del Metamodelo del lenguaje:
Encontrar la información perdida en el proceso que hacemos todas las personas (desde la Estructura Superficial (lo que decimos y/o escribimos) y la Estructura Profunda (la representación verbal más completa)
Identificar los 3 mecanismos que usamos al usar el lenguaje verbal:
Distorsión, Generalización y Eliminación y que nos limitan.
Volver a conectar a la persona, cliente o interlocutor con su más cercana experiencia de la realidad que emite.

Para todo esto vamos a utilizar una serie de preguntas.
Dependiendo de cómo se pregunte y qué se pregunte, la persona tomará una u otra dirección.
¿Cómo funcionan las preguntas en nuestra mente?
· Contienen la clave que inicia un proceso de pensamiento más amplio. Cambian inmediatamente aquello sobre lo que focalizamos nuestra atención, y como consecuencia modifican las sensaciones internas
· Hacen que vuelva la atención sobre las partes suprimidas, distorsionadas y/o generalizadas.
· Cuestionan nuestras creencias limitantes y nos predisponen al cambio
· Las preguntas despiertan los recursos de que disponemos.
Por ejemplo: ante un problema o dificultad, no es lo mismo preguntarse ¿Por qué me pasa siempre lo mismo?, a preguntarse ¿Cómo puedo hacer yo para cambiar la situación?

Veamos más ejemplos de cómo desafiar las Generalizaciones, Eliminaciones y Distorsiones:

Desafiando Generalizaciones
• “Nadie colabora conmigo” (Nadie? Nadie? Nunca hubo alguien que colaborara contigo?)
• “ Todo me sale mal” (Todo? Hubo alguna vez que algo te salió bien?)
• “ Tengo que terminar este trabajo hoy” (Qué pasaría si no lo hicieras?)
• “ No puedo concentrarme” (Qué es lo que te impide hacerlo?)

Desafiando: Distorsiones: creencias y presuposiciones
• “Soy lento”(Quién lo dice? Qué puede hacer para cambiar esto?)
• “No sirvo para los números” (Quién lo dice? Igual que la anterior)
• “No sirve para tratar con la gente”
• “No es capaz de hacer este trabajo”

Desafiando: Distorsiones: Lectura de Mente
• “Está enojado conmigo”(Cómo lo sabes? Qué te hace pensar eso?
• “Yo sé lo que te pasa”
• “No le gustó lo que le dije”
• “Yo sé lo que necesitás.”

Desafiando causa distorsionada:
• “Me hace sentir mal” (De qué modo?)
• “Me hacen hacer las cosas mal” (Quienes? De que forma las cosas las haces mal?)
• “Me ponen nervioso”(quienes? Que es exactamente lo que te pone nervioso?)

Desafiando supresiones:
• “Me siento mal” (Qué es exactamente lo que te hace sentir mal?)
• “Estoy poco motivado”( ¿Como sería estar motivado para vos?
• “Estoy triste”(qué es lo que te entristece?)
• “No me aguanta”(Cómo lo sabes? Qué es exactamente lo que esta persona no aguanta de vos?)
• “No la trago” (que es exactamente lo que no tragas de ella?)
• “Me dicen mentiras”(Cómo lo sabes? Quienes te dicen mentiras?)

En todos los casos anteriores se continúa preguntando y re preguntando en base a la respuesta que nuestro interlocutor nos de o la respuesta que podamos dar nosotros mismos a estas preguntas.
Ahora veamos una serie de preguntas que nos ayudarán en determinadas circunstancias:
Para definir un objetivo, hay una serie de preguntas para la buena formulación del él.(Ver Artículo Logro de Objetivos)
Preguntas para solucionar Problemas
Preguntas para orientar la vida

PREGUNTAS PARA SOLUCIONAR PROBLEMAS
¿Cuál es específicamente el problema?
¿Qué tiene de importante, de transcendente?
¿Hay algo que yo puedo hacer para cambiar la situación?
De ser así:
¿Qué estoy dispuesto a hacer para que sea como yo quiero?
¿Qué estoy dispuesto a dejar de hacer de lo que ahora estoy haciendo para lograr el cambio?
¿Cómo puedo hacer para disfrutar del proceso y divertirme mientras hago lo necesario para cambiar el estado de situación?

Les recuerdo que el problema no es el problema, el problema reside en nuestra forma de verlo y enfrentarlo.

Para todas aquellas personas que quieran tener el Cuestionario para Orientar la Vida, solicitarlo via mail!!

Cordialmente,
Adriana Méndez cyc_consultora@fibertel.com.ar
www.adrianamendezonline.com

Entrevista radial mayo

2009-05-11T03:35:00.000-07:00

EL PODER DE LAS PALABRAS

“Las palabras pueden ser muros, pero también puentes.” A. Robbins

Las palabras que utilizamos para describir una experiencia no son la experiencia misma, son sólo la mejor representación verbal que hemos sido capaces de dar de ella. Las palabras tienen el poder de evocar imágenes, sonidos y sentimientos en el oyente. El lenguaje es una herramienta de comunicación y como tal las palabras significan lo que la gente acuerda que signifiquen, es una forma compartida de comunicar experiencias.

De todas las formas de manifestación de las conductas humanas, el estudio más elaborado es el sistema de lenguaje a pesar de representar sólo el 7% de impacto con respecto al lenguaje no verbal.
Por eso es muy importante a la hora de vender, adquirir la habilidad de elegir las palabras y la organización del mensaje cuidadosamente para poder transmitirlo lo más cercano a la realidad del producto y/o servicio que vendemos y hablando en general, también tiene un impacto enorme en nuestra vida diaria. Ser conscientes de esta importancia hará que nos comuniquemos más eficazmente y así mejorar la relación con los demás y con nosotros mismos.

Recordemos que nuestro mapa o modelo mental es la representación del territorio o realidad: NO es la realidad o territorio y el Lenguaje es la representación de ese mapa o modelo mental de cada persona. Por ejemplo: si alguien tiene fobia a los perros y otra persona tiene uno es su casa al que adora, esas dos personas cuando hablan de perros van a estar diciendo cosas muy distintas de ellos.
El lenguaje tiene dos significados básicos: Uno es la Representación lingüística interna o estructura profunda y el otro la comunicación verbal externa o Estructura Superficial. Por lo general, existe una brecha entre estas dos estructuras que hay que “llenar” para poder comunicarnos más eficazmente.
¿Qué hacemos naturalmente las personas cuando hablamos?
Generalizamos
Distorsionamos
Eliminamos o seleccionamos

El cerebro / mente actúa de estas 3 formas y es aquí donde surgen los malos entendidos y los ruidos en la comunicación. Estas tres maneras de accionar son “violaciones” al lenguaje. De estas 3 formas es como organizamos la Estructura Superficial

Analizaremos brevemente cada una de ellas y luego veremos las posibles soluciones o correcciones que podemos hacer. La PNL lo llama “desafíos” al lenguaje y para eso se vale de una herramienta llamada METAMODELO del lenguaje que nos permitirá acceder a la Estructura Profunda y de este modo enriquecer y expandir el mensaje.

GENERALIZACIÓN:
Es el proceso por el cual una parte del modelo que una persona tiene en su mente es separado de la experiencia original para representar una categoría de la cual la experiencia es un ejemplo. Hay distintos tipos de generalizaciones:
· Universales: Por ejemplo: Si un perro me muerde, voy a generalizar y decir: “Todos los perros muerden”
Un novio me deja y generalizo: “Nadie me quiere”
· Limitantes: “No puedo hacerlo solo” ; No sé trabajar en equipo”
· Operadores Modales: “Tengo que / Debería hacer…”/ Puedo… No puedo…

DISTORSIÓN:
Es el proceso que nos permite hacer cambios en nuestra experiencia de los datos sensoriales que recibimos haciendo falsas interpretaciones de la realidad. Tenemos distintas maneras de hacerlo:
· Lectura de mente: “Estas enojado conmigo”
· Creencias y presuposiciones: “No sirvo para las matemáticas”
· Nominalizaciones: del verbo al sustantivo: “La motivación es importante”.
· Causa distorsionada: “Tu me haces sentir mal.”

ELIMINACIÓN:
Es el proceso por el cual prestamos atención selectiva a ciertos aspectos de nuestra representación personal del mundo, excluyendo o eliminando a otros.
Lo hacemos de las siguientes maneras:
· Eliminación del sujeto: “Ellos dieron la orden.”
· Eliminación del contexto: “Esto no sirve.”
· Eliminación de la comparación: “Soy el peor jugador de tenis.”

Como vimos anteriormente, para poder desafiar estas tres maneras de actuar, lo haremos con el Metamodelo del lenguaje que se vale de una serie de preguntas.
¿Para qué nos sirve esta herramienta llamada Metamodelo?
Para:
· Obtener información específica y de alta calidad o sea obtener la información perdida en los procesos de Generalización, Distorsión y Eliminación
· Desarmar el “rollo interno”.
· Identificar limitaciones.
· Recuperar recursos.
· Encontrar opciones.

ESTAS SON ALGUNAS DE LAS PREGUNTAS A USAR:

¿TODOS?
¿NADIE?
¿NUNCA?
¿NADA?
¿HAY ALGUNO QUE SI / NO?
¿HUBO ALGUNA VEZ...?
¿QUE PASARIA SI...?
¿QUE O QUIEN LE IMPIDE...?
¿QUE, ESPECIFICAMENTE?
¿QUIEN?
¿CUANDO?
¿DONDE?
¿COMO?
¿COMPARADO CON QUE?
¿COMO LO SABE?
¿QUIEN LO DICE?
¿CÓMO PUEDE UD CAMBIAR LA SITUACIÓN?

Veamos ahora como desafiamos los ejemplos que dimos anteriormente:

Generalizaciones
“Todos los perros muerden”: ¿Todos, todos? ¿Nunca conociste a un perro que no mordiera?

· “No sé trabajar en equipo” ¿cómo lo sabes? ¿Quién lo dice? ¿Hubo alguna vez es que sí trabajaste en equipo y supiste como hacerlo?
· “Tengo que hacer todo yo” ¿Qué pasaría si no lo hicieras?

Distorsiones:
· “Estas enojado conmigo.” ¿cómo lo sabes?
· “No sirvo para las matemáticas”. ¿Quién lo dice? ¿Qué te hace pensar eso?
· “La motivación es importante”. ¿Qué es para Ud estar motivado? ¿De qué manera estaría motivado?
· “Tu me haces sentir mal.” ¿cómo? ¿De qué forma?

Eliminaciones

“Ellos dieron la orden.” ¿Quiénes son “ellos”?
· “Esto no sirve.” ¿Qué es “esto”?
· “Soy el peor jugador de tenis.” ¿Comparado con quién?

Como vemos el lenguaje es de suma complejidad y desafiar las “violaciones” a través de las preguntas del Metamodelo es también un desafío que se puede aprender y que si estamos más concientes de cómo hablamos seguramente muchas veces nos encontramos usando estas preguntas para poder clarificar el mensaje tanto dado como recibido.
Por eso prestemos mucha atención a nuestras palabras como así también a lo que nos dicen nuestros clientes o personas en general para poder precisamente llegar a un mejor acuerdo.

Cordialmente,
Adriana Méndez

www.adrianamendezonline.com

Entrevista radial abril

2009-04-13T12:19:00.000-07:00

LOGRO DE OBJETIVOS

“Un emprendedor se alimenta de acciones y entusiasmo que le brinda un sueño que camina en su cabeza todo el tiempo” Alejandro Escudero.

Entrevista a la prof. Adriana Mendez en Se hace camino al andar - 1º parte from emprendedora on Vimeo.

Una de las primeras premisas para lograr lo que deseamos en cualquier orden de nuestra vida es preguntarnos precisamente ¿Qué queremos lograr? ¿Qué sueño tenemos?
Muchas personas dicen no saber bien lo que quieren, que no tienen un sueño a perseguir pero yo sí, creo que TODAS las personas tenemos un sueño, sin importar la envergadura de él. Para aquellas personas que dicen NO tener un sueño yo les sugiero que indaguen en su interior y busquen qué es lo que las MOTIVAN. ¿Qué es lo que las ENTUSIASMA? Estoy segura que encontrarán una respuesta.
Para aquellas personas que Si tengan ya claro su sueño, y estén dispuestas a lograrlo, les sugiero una serie de condiciones a tener en cuenta para establecer ese sueño u objetivo:
5 Condiciones para tener en cuenta:
1. Expresado en forma positiva y concreta.
2. Demostrable en forma sensorial.
3. Ubicado en el contexto de manera apropiada.
4. Iniciado por mí.
5. Preservando la ecología interna y externa.

1. EXPRESADO EN FORMA POSITIVA Y CONCRETA: El objetivo no debe ser expresado en términos de lo que NO queremos. Debe ser expresado en términos de lo que SI queremos lograr.
“Concentrarse en lo que no quiere, en lugar de hacerlo en lo que quiere, es como conducir un coche mirando por el espejo retrovisor” Dr. Lair Ribeiro
Esto es muy importante ya que si nosotros formulamos el objetivo en forma negativa nos vamos a concentrar en el problema en vez de enfocarnos en el objetivo. Por ejemplo: Si decimos: “Yo no quiero vivir más así” o “ Yo no quiero perder más ventas” o “Yo quiero adelgazar” o “Yo no quiero parecer un tonto frente a los demás”, etc, etc.
En todos estos ejemplos nos estamos concentrando en el problema, en cambio, si lo formulamos positivamente diríamos cosas así:
“Yo quiero vivir más tranquila/ mejor/ en el campo / en un clima cordial / etc.”
“Yo quiero vender más”
“ Yo quiero pesar 70 kilos”
“Yo quiero sentirme seguro / atractivo /inteligente/ etc frente a los demás.”

Los objetivos formulados así, nos hacen precisamente concentrar en lo que SI queremos lograr. Y, como la mente/cerebro, es tan poderosa y maravillosa, nos hace caso!! Por lo tanto, tengamos esto presente a la hora de formular nuestros objetivos.
Paul Watzlawick dice en “El Lenguaje del cambio”:
“Una vez que expresamos el objetivo en forma positiva lo identificamos como un nuevo programa, como una nueva opción frente al programa anterior. Es importante que las respuestas sean expresadas en términos concretos. Disminuiremos las posibilidades de ambigüedad que suelen ser fuente de problemas y conflictos cuando hagamos descender el nivel de abstracción de las respuestas. Cuanto más negativa y suscitadora de temor en una formulación lingüística, tanto menos dispuesto está el interesado a aceptarla y tanto más rápidamente se olvidará de ella. Las formas lingüísticas positivas y concretas son uno de los presupuestos de un influjo eficaz.”

2. DEMOSTRABLE EN FORMA SENSORIAL: Es importante lograr respuestas que conecten a la persona de manera sensorial con el objetivo logrado (visual, auditiva y kinestésicamente). Asociados a nosotros mismos (¿Cómo me daría cuenta YO que lo obtuve?) y Disociados de nosotros mismos, teniendo en cuenta el punto de vista y sensaciones de las personas que están a nuestro alrededor (¿Cómo se darían cuenta LOS DEMÁS?)Por lo tanto, es muy conveniente hacerse una representación visual clara de lo que queremos lograr con una imagen grande, brillante, en colores y con todos los detalles posibles.
También elijamos frases que estén asociadas a ese objetivo que pueden ser dichas en voz alta o para nosotros mismos.
Por último, acordarnos de incluir las sensaciones que tenemos al plantear ese objetivo, o sea, como nos vamos a sentir una vez que logremos lo que queremos.
También esta práctica debe ser hecha de igual manera hacia los demás, o sea, ¿Qué van a ver, decirnos y sentir las personas de nuestro entorno una vez que logremos el objetivo?
Steve Andreas dice en “Corazón de la Mente”.
“¿Cómo sabrá que ha logrado su meta?: Algunas personas no tienen ningún modo de saber si han alcanzado sus metas. Esto significa que jamás llegan a sentirse satisfechas al lograr algo. Además, no tienen formas de medir si su conducta diaria las está acercando o alejando de su meta. Por ejemplo, mi meta podrías ser:”Quiero tener más éxito”. Si no tengo ninguna evidencia de qué significa “éxito” puede que durante toda mi vida trabaje para tener éxito e incluso logre muchas cosas, sin jamás sentirme realizado. Uno puede definir el éxito como conseguir que alguien sonría, obtener un trabajo o cualquier otra cosa específica.”

3.UBICADO EN EL CONTEXTO: Emprendemos el camino hacia la meta cuando decidimos previamente dónde, cuándo y con quién es adecuada. Responderse estas preguntas es de suma importancia también. Cuando definimos CUANDO queremos lograr el objetivo, es necesario hacerlo en forma concreta, por ejemplo: Dentro de un año/ tres meses, desde ahora / mañana, etc (siempre y cuando sea viable). En cambio, no es recomendable decir: “Apenas puedas o en cualquier momento, o lo antes posibles” Ninguna de estas frases son concretas.

4- INICIADO POR MI.
Es fundamental detectar si el objetivo y los recursos necesarios para lograrlo dependen de la persona o del grupo que quiere realizar el cambio. Si esto ocurre es importante recordar el principio de la PNL que dice: Todos tenemos los recursos necesarios para cambiar.
Si hay algo que le impide obtener el objetivo, pregúntese si el obstáculo puede ser modificado por Ud. o depende de otros: en ese caso, reformule el objetivo.

5. PRESERVANDO LA ECOLOGÍA INTERNA Y EXTERNA.
“La ecología es la ciencia del medio en que se vive. Concierne al equilibrio de
los sistemas vivientes. Hay que tener en cuenta dos dimensiones:
La ecología interna: los diferentes sistemas que se equilibran en él.
La ecología externa: El entramado familiar, profesional y social en el que está
inmerso.

Y como dice Charles Kettering:
“Un problema bien enunciado es un problema medio solucionado.”

A partir de haber enunciado nuestros objetivos, sueños, metas (que son nuestros deseos de cambio), la Programación Neurolingüística (PNL) ofrece distintas técnicas y herramientas para llevarlos a cabo.
Les recuerdo que esta disciplina nos permite mejorar la comunicación en todos y cualquier ámbito. El propósito de la PNL es ser útil, incrementar opciones y mejorar la calidad de vida.

Cordialmente,
Adriana Méndez
www.adrianamendezonline.com
cyc_consultora@fibertel.com.ar

Entrevista radial marzo

2009-03-09T13:59:00.000-07:00

Escuchar Activamente

“El que habla siembra, el que escucha recoge.”

Uno de los principios más importantes y difíciles de todo el proceso comunicativo es el saber escuchar. La falta de comunicación que se sufre hoy día se debe en gran parte a que no se sabe escuchar a los demás. Se está más tiempo pendiente de las propias emisiones, y en esta necesidad propia de comunicar se pierde la esencia de la comunicación, es decir, poner en común, compartir con los demás. Existe la creencia errónea de que se escucha de forma automática, pero no es así. Escuchar requiere un esfuerzo superior al que se hace al hablar y también del que se ejerce al escuchar sin interpretar lo que se oye. Pero, ¿qué es realmente la escucha activa?
La escucha activa significa escuchar y entender la comunicación desde el punto de vista del que habla. ¿Cuál es la diferencia entre el oír y el escuchar?. Existen grandes diferencias. El oír es simplemente percibir vibraciones de sonido. Mientras que escuchar es entender, comprender o dar sentido a lo que se oye. La escucha activa se refiere a la habilidad de escuchar no sólo lo que la persona está expresando directamente, sino también los sentimientos, ideas o pensamientos que subyacen a lo que se está diciendo. Para llegar a entender a alguien se precisa asimismo crear empatía o sintonía, es decir, saber ponerse en el lugar de la otra persona. Sin embargo, esto no significa aceptar ni estar de acuerdo con la posición del otro. Para demostrar una actitud de estar “con” la otra persona, usaremos frases como: “entiendo lo que sientes”, “noto que...”.

“Conversación es la danza que tiene lugar entre el hablar y el escuchar.”

La mayor parte de los problemas a la hora de escuchar son consecuencia de los siguientes FACTORES o “TAPONES”:

· Lectura de mente:
La persona hace suposiciones sobre las intenciones o deseos del otro. No presta atención a lo que realmente le está diciendo, sino que fantasea, adivina, le pone su propia interpretación o mapa.

· Juicios:
Se prejuzga al otro, poniéndole alguna etiqueta. Se lo clasifica con mucha ligereza sin realmente saber qué le pasa y qué está diciendo.

· Comparación:
Si se presta atención a quien es más inteligente, más guapo o competente, la comunicación se ve seriamente afectada. Ej: “Yo tengo una casa mucho más grande que la suya”

· Eliminación:
Consiste en escuchar algunas cosas y otras no, se pone filtros. Cuando se ha escuchado ya lo que nos interesa, dejamos de escuchar. Ej: El novio deja de escuchar cuando se ha asegurado de que ella ya no está enojada.

· Consejos:
Cuando alguien necesita que lo escuchen lo último que quiere es que le demos consejos. “Yo en tu lugar...” Además , se empieza a aconsejar antes de haber acabado a escuchar todos los argumentos, sin prestar atención a los sentimientos.

· Ensayo:
Mientras el otro habla, ensayamos mentalmente nuestras respuestas. Cuando hacemos ésto, el mensaje del otro se pierde y nos centramos sólo en nuestros propios pensamientos. “ Yo diré, el dirá y entonces yo le contestaré....”

· Identificación:
Te identificas con todo lo que te están contando y lo haces tuyo. Cualquier cosa que te dicen lo asocias con algo que te ha podido ocurrir a ti y por supuesto dejas de estar escuchando a la otra persona para estar sólo con vos.

Posibles soluciones para escucha activamente

Para que exista escucha activa es imprescindible que exista retroalimentación. Escuchar significa participar, preguntar, aclarar.

· Parafrasear
Consiste en repetir con tus propias palabras lo que la otra persona acabar de decir. “Qué quiere decir que...?” ; “Entonces, según veo, lo que pasaba era que...”, “¿Quieres decir que te sentiste...?”.
Con la paráfrasis consigues que la otra persona pueda rectificar su comunicación si no le has entendido bien, pero además consigue efectos casi milagrosos: cuando alguien repite lo que acabamos de decir, nos sentimos en la gloria, comprendidos y escuchados. La paráfrasis permite rectificar los malos entendidos, evita comparaciones, lecturas de mente, etc.

· Preguntar:
Consiste en aclarar lo que no queda suficientemente explicado, preguntar hasta conseguir toda la información.

· Resumir:
Mediante esta habilidad informamos a la otra persona de nuestro grado de comprensión o de la necesidad de mayor aclaración. Expresiones de resumen serían:
- "Si no te he entendido mal..."- "O sea, que lo que me estás diciendo es..."- "A ver si te he entendido bien...."
Expresiones de aclaración serían:- "¿Es correcto?"- "¿Estoy en lo cierto?"
Conclusiones:

Por lo tanto, para escuchar activamente es necesario observar a la otra persona, parafrasear y preguntar. Esta ecuación lleva a generar Empatía o Sintonía con el otro y disociarnos para estar precisamente con nuestro interlocutor. Al hacer esto, la otra persona buscará respuestas dentro de sí misma y además se sentirá muy a gusto de establecer una comunicación con nosotros. Se trata de dirigir la atención fuera de ti, en vez de centrarte en tus procesos mentales.

Tom Peters en su libro “Passion for Excellence” dice: “Escuchar es la forma de cortesía más elevada que existe.”

Cordialmente,
Adriana Méndez
Master y Coach en PNL
www.adrianamendezonline.com

Entrevista radial febrero

2009-02-04T13:16:00.000-08:00

GENERANDO SINTONÍA CON EL CLIENTE - LOS 3 CANALES DE COMUNICACIÓN

Generar sintonía con el cliente es un concepto que la mayoría de los vendedores comparten y que quizás pocos puedan decir cómo exactamente lo hacen.
Una de las herramientas más poderosas en comunicación y especialmente en las ventas es generar rapport o sintonía con los clientes. ¿Para que vamos a hacer esto? Para poder entrar al mundo, mapa o modelo de la otra persona y así generar un estado de confianza tal que el cliente se abra a la comunicación y generar una relación con el cliente que nos llevará luego a la venta exitosa.

Primero veamos qué es el modelo, mapa o mundo de una persona y cómo se forma.
Los Mapas Mentales son imágenes, supuestos e historias que llevamos en la mente acerca de nosotros, los demás, las instituciones y todos los aspectos del mundo. Como un cristal que distorsiona sutilmente nuestra visión, los mapas mentales determinan nuestras percepciones.

En su primer libro, “La estructura de la Magia 1”, en el año 1975, John Grinder y Richard Bandler, los creadores de la Programación Neurolingüística (PNL), plantean que: “No hay dos seres humanos que tengan exactamente las mismas experiencias. El modelo que creamos para guiarnos en el mundo se basa, parcialmente, en nuestras experiencias.”

Cada uno de nosotros podrá, pues, crear un modelo diferente del mundo que compartimos y, por lo tanto, llegar a vivir una realidad un tanto diferente.

“El mapa no es el territorio, sino la representación del mismo.” KORSZYBSKI

¿Cómo se forman nuestros Mapas o Modelos Mentales?

A través de los FILTROS DE LA PERCEPCIÓN

Cada persona tiene diferentes experiencias y su cerebro-mente las va filtrando según su mapa mental por eso ante una misma situación cada persona ve, oye y siente cosas distintas.
Estas experiencias, aunque distintas, son ciertas para esas personas pero puede diferir mucho de la realidad. Por eso es muy necesario ampliar nuestro mapa mental y así enriquecerlo con las experiencias de otros y ampliar así nuestra realidad.
Veamos cuáles son los filtros que usamos todos para armar nuestro mapa o modelo del mundo:

Filtros Neurológicos: Estos filtros los compartimos todas las personas y están basados en los sentidos. Hay 3 Sistemas Representacionales o Canales de Comunicación: Visual, Auditivo y Kinestésico (sensaciones táctiles e internas, gusto y olfato). Todas las personas usamos los tres Canales pero hay uno que es nuestro preferido.

Filtros Sociales e Individuales: Estos filtros que son los valores, las creencias, los estilos de elección y el lenguaje, marcan la diferencia entre los distintos modelos del mundo de las personas y son únicos en cada uno como las huellas digitales.

Hoy vamos a dedicarnos a ver más en detalle los Filtros Neurológicos: Los Sistemas Representacionales o Canales de Comunicación:

Canales de Comunicación

Son las claves que determinan cómo una persona procesa la información que recibe.
Los seres humanos emplean de un modo dominante uno de los sentidos para representar la realidad. En el mundo existen infinidad de estímulos que se dirigen a los sentidos; sin embargo, se da preferencia a uno de ellos, es decir, se usa preferentemente uno de los sentidos para representar la realidad.
Saber en qué canal de comunicación se encuentra nuestro cliente en el momento de tener una entrevista con él o estar realizando una venta es crucial. El canal de comunicación es la puerta de entrada al mundo del cliente, es comenzar a crear ese puente tan necesario con el cliente. También es de suma importancia conocer cuál es el canal preferido del vendedor para poder así entrenarse en los otros dos canales.

¿Cómo detectar los Canales de Comunicación?
A través de:

ü Palabras utilizadas
ü Proceso de pensamiento
ü Ritmo
ü Fisiología
ü Distancia óptima
ü Accesos oculares

PALABRAS USADAS POR LOS DISTINTOS CANALES

Algunos ejemplos de palabras y frases usadas estando en el Canal Visual
Ver- imagen- aparecer- mirar por encima- enfocar- perspectiva- panorama- punto de vista- apariencia- esclarecer- mostrar- horizonte- pantallazo- escena- observar

Algunos ejemplos de palabras usadas estando en el Canal Auditivo
Sonidos- oir- mencionar- preguntar- gritar- a tono- me suena- oral- a todo oído- escuchar- resonante- alto- fuerte- discutir- hablar- contar- me hizo click- remarcar

Algunos ejemplos de palabras usadas estando en el Canal Kinestésico
Sentir- agarrar- firme- presionar- apretar- manejar- stress- insensible- me mueve a- cálido- frío- me conmueve- adormecido- aburrido- duro- áspero- sólido- suave- pesado- emotivo- me huele mal / bien

CARACTERÍSTICAS DE LOS DISTINTOS CANALES

CANAL VISUAL
Piensan en imágenes que representan ideas.
Pueden pensar en varias cosas al mismo tiempo sin que éstas necesariamente tengan una secuencia.
Hablan y escriben muy rápidamente porque tienen la percepción de que el tiempo no les alcanza para decir y/o escribir todo lo que está en su pensamiento.
El poder pensar en varias cosas a la vez les permite hacer varias cosas al mismo tiempo
Distancia óptima: Amplia (lejos)

ESTRUCTURA Y MOVIMIENTO CORPORAL Caminan más en el aire y en punta de pies.
Cabeza hacia delante. Se señala los ojos. Movimientos rápidos. Cabeza hacia delante.
Movimiento corporal escaso y manos muy móviles.

TONO Y RITMO EN LA VOZ
Alto
Rápido

COLOR DE LA PIEL
Pálido

RESPIRACION
Arriba en el pecho. Alta, rápida y superficial. Puede detenerla para ver algo mejor

CANAL AUDITIVO
El proceso de pensamiento es ordenado, secuencial y profundo. Piensan una idea, luego “la mueven” para darle lugar a la siguiente.
Comparado con el visual, hablan más lento.
Hacen una cosa por vez.
Para expresarse eligen las palabras que representan sus ideas y emociones con mayor exactitud.
Distancia óptima: media

ESTRUCTURA Y MOVIMIENTO CORPORAL. Hombros balanceados. Se señala el oído. Se toca labios y pera. Tórax desarrollado. Cabeza hacia atrás. Movimiento intermedio.

TONO Y RITMO EN LA VOZ
Medio
Musical
Velocidad media

COLOR DE LA PIEL
Uniforme

RESPIRACION
En el medio del pecho. Regular. Diafragmática. A veces suspira

CANAL KINESTÉSICO
Piensan a través de lo que sienten.
Se involucran en aquello que hacen, aún en medio de las distracciones del entorno.
Se motivan participando (formando parte de) con sus acciones y opiniones.
Son intuitivos.
Perciben con mucha facilidad sus estados internos (sensaciones y emociones).
Hablan más lento que los auditivos.
Distancia óptima: cerca

ESTRUCTURA Y MOVIMIENTO CORPORAL: Pies bien apoyados. Hombros y cuello suelto, relajados. Gesticula hacia sí mismo. Cabeza hacia abajo. Caderas anchas y movimiento en la zona del vientre.

TONO Y RITMO EN LA VOZ
Bajo, grave. “Con sentimiento”. Pausado

COLOR DE LA PIEL
Pálido y rojizo- Cambiante

RESPIRACION
Baja, profunda y lenta

ACCESOS OCULARES

Bandler y Grinder han observado que la gente mueve los ojos en direcciones distintas, dependiendo del tipo de pensamiento que estén efectuando. Estos movimientos se llaman ACCESOS OCULARES. Son movimientos inconscientes de los ojos que nos permiten conocer el proceso de pensamiento del otro.

DERECHA --- IZQUIERDA
VC: Imágenes construidas
VR: imágenes visuales recordadas
AC: Sonidos o palabras construidos
Ar: Sonidos o palabras recordadas
K: Sensaciones (táctiles, viscerales, emotivas, sabores, olores
A: Palabras o sonidos auditivos (diálogo interno – “rollo”)

Mini Cuestionario
Descubra cual es su Sistema Representacional o Canal Preferido (en qué sintonía Ud. está cuando se comunica)

Marque todas las respuestas posibles:

1 – Recuerdo más a las personas por:
a. Su apariencia.
b. Su voz.
c. Su calidez (amabilidad, frialdad, etc.)

2 – Elijo la comida por:
a. Su presentación
b. Lo que me dicen acerca del plato.
c. Sus sabores u olores.

3 – Los lugares que prefiero para vivir tienen que ser:
a. Luminosos y con buena vista.
b. Silenciosos.
c. Confortables.

4 – Tomo decisiones según:
a. Lo que veo.
b. Lo que escucho.
c. Lo que siento.

5 – Cuando veo una película, recuerdo:
a. Los actores, los paisajes, la ambientación.
b. Los diálogos.
c. Las sensaciones que me produjo.

6 – Cuando salgo de compras:
a. Observo los productos.
b. Escucho al vendedor.
c. Pruebo los productos.

7 – Las actividades que prefiero son:
a. La fotografía, la pintura, el cine.
b. Las conferencias, los conciertos.
c. La escultura, el baile.

8 – Aprendo más fácilmente:
a. Leyendo, haciendo cuadros y gráficos.
b. Escuchando a un compañero, un CD, un cassette.
c. Caminando, escribiendo.

9 – Al hablar, lo hago:
a. Rápido y manejo muchas ideas al mismo tiempo.
b. Más pausado y secuencialmente. Una idea por vez.
c. Uniendo las ideas al sentimiento.

10 – Para ubicarme geográficamente en una ciudad:
a. Utilizo un mapa.
b. Pregunto y escucho las indicaciones que recibo.
c. Confío en mi intuición.

Ahora sume la cantidad de respuestas.

Respuestas a) …… Respuestas b) ……… Respuestas c) ………

Si tiene mayores respuestas:
a) su sistema representacional preferido es el visual
b) su sistema representacional preferido es el auditivo
c) su sistema representacional preferido es el kinestésico

Las personas exitosas tienen la característica común de poder moverse libre y naturalmente entre los 3 sistemas o canales. Sea Ud una de ellas!!

Cordialmente,
Adriana Méndez
www.adrianamendezonline.com
cyc_consultora@fibertel.com.ar

Entrevista radial enero

2009-01-11T12:07:00.000-08:00

El lenguaje corporal: Errores y aciertos a la hora de vender

Entre muchas de las habilidades que se requieren para ser un buen vendedor es seguramente su habilidad para conectarse con el cliente. Muchos autores y muchos vendedores exitosos hacen esta afirmación. Entonces, ¿qué es exactamente lo que hacen estos vendedores a la hora de encarar una venta, especialmente si es su primer encuentro con un nuevo o potencial cliente?
El vendedor exitoso usa naturalmente la poderosa herramienta del lenguaje corporal o no verbal.
La comunicación no verbal es todo aquel lenguaje que surge de nuestro cuerpo y que no depende de las palabras que decimos. De hecho, cuando calificamos a una persona como «simpática», no lo es tanto por las palabras que usa, como por el hecho de que quizá esté sonriendo, mueva los brazos de forma dinámica, nos escuche y se ría de nuestras ocurrencias...

Por lo tanto, el vendedor profesional se vale de:
Sus palabras
Su tono de voz
Su imagen corporal

¿Sabe cuál es la importancia de cada uno de estos elementos?

El impacto de una presentación

TONO DE VOZ: 38 %

LENGUAJE CORPORAL: 55 %

PALABRAS: 7 %

Ahora bien…¿qué vende un vendedor? Los vendedores no venden productos o servicios sino que venden SATISFACCIÓN de las necesidades de sus clientes. Y la primera satisfacción es la conexión que se genera con el cliente para que luego la venta tenga lugar. Para que esto ocurra lo primero que vende el vendedor es A SÍ MISMO!

ENTREVISTA RADIAL A LA PROF. ADRIANA MENDEZ EN SE HACE CAMINO AL ANDAR (RADIO DEL PUEBLO) - 2º PARTE from Elba on Vimeo.

Para que el vendedor se venda a sí mismo, lo que hace es dejar de estar con él para estar con el cliente! Crear este puente desde el vendedor hacia su cliente es de suma importancia. Este puente es creado en su mayor parte por la sintonía establecida con el lenguaje corporal. El buen vendedor acompaña a su cliente desde lo corporal, escuchando con atención, imitando sutilmente los movimientos corporales de su cliente y también usando las mismas palabras que su cliente. Así es como se logra sintonía y al crearse sintonía el cliente se siente entendido por el vendedor y ya entonces se rompe cualquier barrera, el cliente se siente cómodo y comienza a confiar.
Por lo tanto, los vendedores exitosos venden CONFIANZA Y al hacer esto, la venta del producto o servicio fluirá por carriles naturales.
Lo que surge del cuadro anterior (El Impacto de una Presentación) es que precisamente y muy por el contrario de lo que usualmente se piensa, le prestamos mucha más atención a la voz y a los mensajes enviados por el cuerpo que a los mensajes enviados por las palabras.
Si toda nuestra postura corporal, el tono y volumen de la voz indica que no estamos del mejor humor, por más que le digamos a otra persona que estamos “bien”, esa persona NO nos va a creer. Por supuesto le creerá a los mensajes enviados por nuestro cuerpo.
Por eso el buen vendedor, debe aprender a “leer” estos mensajes y a manejarlos en él mismo si quiere llegar a una venta exitosa y se logra desarrollando agudeza en la observación. La experiencia indica que el cliente compra cuando se crea una conexión con la “persona”, con la parte “humana” del vendedor más que con su profesión o su conocimiento o el producto/servicio en sí mismo.

¿Cómo hacer entonces una “conexión” con el cliente?

Sonría naturalmente, con una sonrisa verdadera. (Una sonrisa falsa es muy fácil de descubrir.)
Haga contacto visual a los ojos de su cliente directamente (no obsesivamente o por mucho tiempo sino el cliente se sentirá invadido) Los ojos tienen una gran importancia y es mucho lo que podemos decir con ellos. No es extraño, por tanto, escuchar expresiones como "hay miradas que matan", "tenía una mirada de hielo", “los ojos son la ventana del alma” , etc.
Acompañe con el tono y volumen de la voz. Si la persona usa un volumen alto, el vendedor debe adecuarse a este volumen. Si el cliente tiene un ritmo lento y volumen bajo para hablar y el vendedor lo opuesto, el cliente NO lo escuchará, se sentirá invadido por este volumen y ritmo desacostumbrado en él.
Tenga una postura corporal abierta (es como mostrarle el corazón)
Acompañe con el cuerpo las posturas de su cliente (en forma natural). Por ejemplo: Si el cliente tiene las manos entrelazadas, el vendedor puede también entrelazarlas de tanto en tanto mientras conversa.

Todo esto hace que su cliente lo vea como un amigo y no como una amenaza. Generamos sintonía con aquello que conocemos o nos gusta.

Por eso, también es importante “elegir” la actitud correcta:
Cuando los clientes confían en el vendedor, ven lo mejor de él. Por eso una actitud que el cliente ve como una amenaza es:

Arrogancia
Resentimiento
Impaciencia
Hostilidad

En cambio, una actitud amistosa es aquella que tiene los siguientes elementos:

Da la bienvenida (con una sonrisa amplia, mirada clara y cuerpo abierto)
Sintoniza con el cliente
Muestra curiosidad (por los gustos u opiniones de su cliente)
Tiene recursos para satisfacer las necesidades de su cliente.

De lo anterior se desprende que la primera impresión es la que cuenta! Y parece que ésta afirmación tiene mucho de cierto. Por lo general, la primera impresión está ya formada a los tres o cuatro minutos de haber conocido a una persona. En ese corto periodo decidimos si nos agrada o desagrada y si queremos mantener o no algún tipo de relación con ella.

Así como las personas “sabemos naturalmente” y aprendemos a leer estos mensajes del cuerpo, podemos igualmente incurrir en el error de hacer conclusiones apresuradas que nos llevarán a malos entendidos y quizás a no realizar la venta. A veces nos encontramos con personas que ante un mínimo detalle que le envía su interlocutor concluye que está enojado, poco interesado, insatisfecho, etc, y quizás sólo esté cansado!
Otro ejemplo de estas conclusiones apresuradas, puede ser la postura de brazos cruzados de nuestro interlocutor: Es muy común decir que esta persona está cerrada a sí misma, tiene miedo, es introvertido, tiene una actitud de poco interés. Quizás sea alguna de éstas pero no podemos afirmar cuál por eso lo más conveniente es no quedarnos con ninguna de estas ideas pero sí podemos decir que aquella persona que tiene los brazos cruzados va a escuchar menos que la que no los tiene. Por lo tanto, lo más conveniente para el vendedor es darle un objeto (el artículo a vender, una tarjeta o folleto) para que lo tome con sus manos para sacarlo de esa postura y llevarlo otra de mayor “escucha”.
Para concluir podemos decir que muy a menudo, el efecto del lenguaje corporal tiene lugar a nivel inconsciente, de manera que, después de estar sólo un par de minutos conversando con alguien a quien acabamos de conocer, podemos llegar a la conclusión de que esa persona no es de fiar o no nos gusta, sin que podamos explicar el motivo exacto. Lo más que podemos decir es "tiene algo que no me gusta". Ese "algo" procede, casi con toda seguridad, de lo que su lenguaje corporal nos ha transmitido. Y, a la inversa, cuando hablamos con alguien es posible que le estemos diciendo mucho más de lo que creemos. De este modo, nuestras emociones se ven influidas por otras personas sin necesidad de decir una sola palabra, pues puede bastar una determinada postura, mirada y gesto o tono de la voz para hacernos sentir incómodos, nerviosos, enojados, o bien alegres, y optimistas. Cuando dos personas están conversando en forma armónica o sea que están en sintonía, observemos cómo están sus cuerpos y veremos que están casi simétricos o sea ambos cuerpos hacen casi los mismos movimientos como si estuviesen frente a un espejo, es como una danza en pareja.
Por eso, si Ud quiere ser un vendedor exitoso, fíjese si está haciendo conexión con su cliente desde su parte corporal y si no lo está comience a poner en práctica algunos de los elementos aquí descriptos y notará la diferencia!

Cordialmente
Adriana Méndez cyc_consultora@fibertel.com.ar www.adrianamendezonline.com